卢求 五合国际集团中国区副总经理

  搜狐网、焦点房地产网现场直播：

主持人莫春

　　【主持人】：各位嘉宾，各位搜狐网嘉宾网的网友大家下午好，非常欢迎大家光临搜狐的嘉宾聊天室，今天我们要聊的话题是房地产企业如何借助国际平台打破融资的瓶颈。先介绍一下邀请来的嘉宾：中国国家贸易促进委员会建设分会会长龚沪生先生欢迎您！乔林投资咨询（上海）有限公司MIPIM2007嘎纳国际国产中国企业区代表林和勇先生，欢迎您。中国经营报的主任记者谢红玲。还有泰华地产集团副总张笑倩女士，五合国际集团中国区副总经理卢求，欢迎你。

　　从2005年国家对房地产进行宏观调控，到现在已经两个年头了，土地紧缩和金融紧缩双管齐下。中国的房地产也在积极的寻求一些国外的资本平台对接。我们也知道即将在三月份开幕的国际知名的嘎那地产节，有很多企业此前也去过这样的会。这样的会究竟对我们的会有什么样的帮助，企业如何借助这个平台打破融资的瓶颈。首先我们要先从大的背景来切入。有人说，现在很多的企业都已经先行一步，像知名企业和国际知名的对接，谢红玲去过这个会，而且作为财经媒体记者冲在第一线，对很多的企业非常的了解，我们先听听她来介绍，最近的阶段有哪些企业和国际资本的平台进行过这样的接洽或者是成功的，有一些案例吗？

　　【谢红玲】：应该有很多，比如说到香港上市，或者是向国内上市或者到香港上市通过这些资本展开一些合作。还有一些不是上市公司，是通过出售一些股权，或者是项目的方式，和境外的资本对接。比如说像最近渣打银行投了像芮城他们有投资，像早期的华平，最初的养老基金，在这些企业上市的时候他们都有大量的投资。此外像万科早在境外的机构在某些项目有合作。像首创这是大家更知道他前两天很多的项目都是和境外的基金一起合作的。其实早一论开始和境外资本联手应该说是大的品牌企业，谋求更大发展的，现在我感觉这个时机又有变化了。现在不是说大的需要，中小的企业也需要了。为什么呢？大家也知道金融环境的变化，另外现在国家税政越来越严厉，包括前不久的清算，不动产土地不动产的清算，我们知道国内的房地产通常自由的资金并不多。都是通过银行贷款，或者是通过销售回款，都是这种状态，现在一旦在资金这一块，如果回款的速度放慢，银行的贷款又紧了，不容易贷下来了，又有很多的现金收到帐目的钱又要付出去，如果没有别的资金流入的话，可能眼前的问题能不能生产下去就是问题了，别提发展了，就是到国际的平台上去寻找合作。我们采访的老总都说认识基金吗，给我们介绍几家吧。

　　【主持人】：现在房地产企业融资的需求比以前更加旺盛了，我们每年都可以看到案例，现在似乎觉得这样的例子更多了。大家的需求好像都更强烈了，我不知道企业是迫于外力压力还是为了更大的发展做强做大的要求，想听听几位嘉宾的看法。

张笑倩

　　【张笑倩】：其实刚才就像主持人说的一样，土地也好，金融都是大家关注的。确实对房地产商来说，我觉得这个是随着企业不断的发展阶段，包括外面的政策不同的阶段，有着意味的方式。尤其是现在国内的政策问题，包括我们大家知道今年的税法的调整，包括整个的房地产行业的整个的调控等等。我觉得这方面房地产必须做多方面的准备。多方面的准备我想涉及到两方面，一个是融资方面的问题，因为这个是内外一个环境的一项。国外有大量的资金进入国内是比较快速的发展进行中，所以这是一个内外的需求，对开发商来说考虑你的渠道是一个什么样的方式，这个方式并不是开发商已经是没有资金了。我想更多的开发商，尤其是运作比较规范的开发商。如果只是一个项目，去找国外的基金，我认为是时间比较短的看法。我们不会因为某一个项目我们说要做融资的项目。对我们来说，如果从融资的角度来说，我们有两方面的想法，一方面是我们本身来说，基于国内的和结构方面的问题，第一个考虑我们自己的产品结构开始做转向。所以这一个是我们觉得为什么我们借助林先生给我们提供的MIPIM的平台，我们去跟更多的基金或者是其他的机构去谋求更长远的合作和更可行的框架。现在的框架不是说现行的就可以拿来用的。要使用于企业和国内的政策，所以我想这个是正好借助林先生的MIPIM的平台，我们去走出国外，去更多的探讨可行性，这是一种，我想更重要的是除了资金方面的准备，更重要的准备是我们转型的结构来说，我不单是融资方面的考虑。因为我是连续去了三次，所以感触比较多，我们也希望在解决未来框架方面资金的方面基础之上可能不单是这样一条曲线，我们还需要更多的管理经验，所以在这一块我们也特别感谢林先生给我们提了这样一个机会。

谢红玲

　　【谢红玲】：我还想补充一下，第二个诉求和境外的基金，别的投资机构的合作。第二个需求就是增加管理经验，借鉴一些国外先进经验，这个确实是很多开发商都有这个诉求。在去年五一的时候，每年和南京风尚合作，他们推那个项目，他们说不是单纯的为了获得一些资金上的支持，更重要的是通过合作学习这些成熟的管理经验，然后做公司化运营。因为我们知道很多国内的企业都是项目型公司，现在慢慢大家也是有了一些前期积累已经有了，然后开始要把企业做大，要公司化运营了，这个确实在这方面有很大的需求。

　　【张笑倩】：我想是有几种不同的管理方式，对融资来并不是解决融资的问题，还要怎么用它。剩下来的就是管理经验，可能是更系列层面的，但是这三个层面加起来的话，会让开发商更加立体的去看具体的运作，这个是我们补充一下的。

　　【主持人】：张总作为我们唯一的开发商代表，基本上把开发商找国际平台的一些基本的诉求把他多方面的需求概括得非常的全面了。包括大的环境和自身的特点和自身的需求，我们接下来就想谈一谈，房地产企业要去找一些国外的资本对接，但是究竟怎么找，我觉得还是一个问题。比如说MIPIM可能是一个平台，这个平台究竟给我们带来什么？我觉得这个企业也是在不断的思考和寻找自己和自己对接的平台。因为刚才张总说他三次去过，还是请您来谈一下您的感受和收获？

　　【张笑倩】：对我们来说的话，其实我们很早就考虑我们如何走出去，或者有更多的机会去学习。我们说实话，尤其是前几年，我们觉得这种渠道和沟通的方式，国内和国外相差比较大的，确实缺少一个平台和桥梁的作用。我们非常有幸和林先生建立一种联系，在林先生的建议下我们去了法国。三次去的话，可能有三个不同的感觉。因为MIPIM它可能是作为我们国内现在融资也好，基金也好，或者以房地产为主要环节的价值产业链在这个资助上，各行各业的参与平台来说，应该是我们参与国内国外中国最大的，平台我认为是最好的。我觉得主要是体现在三个方面，一个是层次是非常之高，换句话说我们在国内认为的一些基金或者是比较有很高层的人员，但是在MIPIM算是讨前讨后的人员，或者是欧洲、亚洲尤其是这样一些人员。中国的开发商接受这样最前沿的人员，直接把自己的诉求和资金的诉求能够非常直接的相连，我认为这个在其他的平台上是非常难得的。所以参与的人是非常高的。这个是我觉得第一个给我的感觉，因为我们就感觉到，因为我们确实是在学习，因为不同的人打交道，学习到不同的东西。这是第一个，第二个我想是在形势方面是非常多样化的，它的目的我觉得很简单，更深入的去沟通，而这种沟通的平台，可以论坛的方式，可以开一些私人的会议方式，这个平台给你非常多各式各样的平台，可以给你不同的人去打交道。所以这种形势来说的话，对我来说是非常好的，这个是我觉得比较跟其他会议相对不一样的。

　　第二个我觉得是会议本身它是专业性比较强的，而且专业性的覆盖面是非常多的。应该说国际最流行的建筑是一种最气氛的东西，比如说最新的东西，建筑技术，以及跟其他相关的行业。比如说基金，专业运营上各式各样专业都在里面。覆盖的国家越来越多，从我三次来看，05年去这样大的一个规模，到06年就往外开始沿了，规模也在不断的扩大，这个是我看到的不断的扩大。而且每个国家的展台在不断的扩大。说明各个国家，欧洲也好、美洲也好。发展到去年9月份，去香港就会发现，为什么香港会回开，最重要是所有全球的人把眼光放到了亚洲，最重要的是放到了中国。在MIPIM上面我们看到了美国派了非常大的团队来。国外的关注国内，关注到中国的经济发展，中国的房地产发展的时候。

　　【主持人】：现在我们想请林先生给我们介绍一下MIPIM？

林和勇

　　【林和勇】：MIPIM从199年开始，现在是第18届了，基本上是全球最大的国际投资交易会MIPIM的一个平台。刚才张总也说了，在这个平台我们专著的是一个MIPIM的一个商业形势，也是总裁级的一个场所。全世界现在有74个国家，2万多个总裁级的客户到我们的嘎纳，每年都集中在欧美，MIPIM这个词汇已经变成了一个动词。需要有更多的机会让大家多了解一下，当然比如说万科，比如说首创比较知名的企业，大家听过，自然就会找到他们。比如说有一些企业是比较低调的，比如说泰华集团，大家都没有听过。毕竟我们说的是上帝生意，人民币上的生意，这个不是一个，我今天看到了就喜欢你，就投你几个亿，是不可能的。刚才张总说了，在项目运作方面，如果纯粹一个项目去推，这个可能性不会很高，说实话，我们比较注重的是企业的实力，它在转向过程中。未来从一个小型的企业走向中型的企业，总个体性的企业走向有个性的企业，我们的平台是发挥最大的一个效益。在整个国际项目资本运转的时候，这个时候，融资的渠道比较单一。思路方案也比较的简单，但是这样的一个运作在国际市场上可能这个接轨也是有一点距离。毕竟地产业在国际上有一个很好的历史，整个的运作现在变成了一个复杂化这样的过程。是比较专业化，比较精准化的做法。所以在这个情况下，我们发觉到很多的企业，其实他们不止是，他们只是一个项目的运作，整个公司架构的机制，整个项目的运作等一系列我们都得考虑。其实我们已经走向了我们另类投资的一种方案了。已经包括了接待、投资、企业改主，制度的管理。我们看到有几个比较好的公司，像万科、首创他们有走过了一段日子，所以他们已经进入了这样的一个良性循环。国内有很多的民营企业家正在转型正在学习过程中。在这样一个情况下我们给予一个最大的支持和扶持因为你要学，怎么学呢？当然是跟国际资本家跟国际的开发商，国际的合作伙伴，像他们学习。说更好一点，大家互相沟通、互相交流。因为做下来的时候，即使你对国际资本家更多的了解他们的思路，而国际资本家对中国的思路也慢慢开始放宽。所以这几年他们通过也一直在改变。双方面都很努力的在做这个交流，从04年下半年，整个亚洲的复苏开始，在这样一个情况下，大家有多一点的机会交流，在我们的平台上我们又有三种方式，在鸡尾酒会上，还有一对一的方式，直接给你们要谈的人，比如说国际合作伙伴，选择你需要的，或者是建筑师，或者是咨询公司，因为在我们这各行业里面，专业都很多，你都可以跟他交流学习。比如说通用的企业地产，你得知道他们要什么，而不是纯粹从一个概念来说，因为他们的要求你不知道，等一系列一系列的。所以这个平台如果有地产企业想把通过一个自身的成长，那这个平台将给他很大的收获。

　　【主持人】：有没有一些小的细节可以介绍，我听说，之前有很多人讲，MIPIM，去过MIPIM的企业，在他的数据库里面有你的资料。林先生讲得比较的宏观。

　　【谢红玲】：这个也是我感触比较深的一点，太专业了。我是从04年的时候去参观MIPIM这个展览。去了之后专门有一个记者俱乐部，里面长期会有，你上网发你的新闻什么的，只要展览开着他都开着。还有像我们一个百宝箱一样，每个记者都有一个小盒子，如果有一些企业想让你了解他们的东西，如果他有什么活动，上面就会有你名字，你的报社名有什么，他会给你发邀请函，如果你去了就可以看一下有没有人邀请你参加他们的活动。同时每天他都有明天的播报，今天固定有哪些活动，有哪些人物会到场，在哪个展台上会有一个什么的推广活动他都会有。

　　【主持人】：就是感觉效率很高，用在这个空间之下，把很多的信息交换的有效性非常强。

　　【谢红玲】：对，如果我们记者想跟谁建立联系，这个可以跟他们沟通。从这个会上，林先生说有多对多，有一对一，其实这个很容易实现，不是非得跟他们谁熟。他们每年都会有一个通讯册，有很厚的一本，历届去参过展的名字你都可以查到。同时他报道来之后，他会把今年的先简单给你印一个，所以他的门票很贵，是全世界里面最贵的，今年不知道到多少了。

　　【林和勇】：参观日的门票是1280欧元。

　　【谢红玲】：很贵，但是你觉得很值。

　　【林和勇】：我们去那边也确实是要落实一些事情。我们在这里面数据库我们也是开放性的形势，大家也知道，数据库是我们的新业务，应该说是全世界最大的，已经有了一定的品牌。我们已经把数据库已经全部开放了，比如说E-mail、姓名、地址。比如说看到全球主席、全球CEO他们的名字和E-mail都在那里。如果你想知道，你完全可以发E-mail，你去了之前，都已经把E-mail发出去，因为大家都很忙，老朋友交流，新朋友做一个介绍，大家都先做一个交流，都是很开放式的，它是一个市场，流动性很强的。你自己选择你要什么，你有一定的目标，你要选择跟这一批人去谈，比如你要设一个项目，你要跟设计师谈，你就要找设计师，你可以在数据库里面找设计师，找投资家、或者是终端客户，你找国家也可以、找人也可以，数据库已经成型了。也有一本很厚的书，我们可以把它叫天书，这本书留到第二年就会翻新，是很有用的一个工具。

　　【主持人】：如果我们要说MIPIM这个会上，会有几类人去，给我们分析一下？

　　【林和勇】：应该说有四种，第一种是投资家，包括机构投资家、养老基金、保险基金、投资银行。主要是投资的，第二种是终端客户，基本上是租赁商，企业管理，你要全厂房，全球选地址，或者是他们在中国要选网址之内的，这两种人就是国内的招商引资。第三种人就是开发商跟省市政府，在那边有差不多140个市长会到MIPIM，每年都有100多个市场会到。第四类就是专职机构，包括律师、会计师、设计师，只要是专业咨询的都是。主题公园咨询业都已经开始了，酒店业这方面的咨询都已经进入。这里面也有90个酒店管理在那边，有熟悉不熟悉的，听过的，没有听过的都在里面。

　　【主持人】：就是来自全球的。

　　【谢红玲】：我那天遇到了莫斯科市。

　　【张笑倩】：现在也是团队越来越多了，今年是美洲也加了进来，美洲作为一个非常大的地区团。而且更好的是，他们开始听中国话，很多老外讲中文。

　　【主持人】：就是交流起来越来越方便了，只要你会英文和中文就行了。

　　【张笑倩】：规模越来越扩大化，参与的人员，来自的地方越来越不同。

　　【谢红玲】：我是从04年的时候，有亚洲人，他们对中国非常感兴趣，座位几乎都坐满了。

　　【主持人】：卢总您作为什么角色去参加过MIPIM这个会？

　　

卢求

【卢求】：对。

　　【主持人】：谈谈您的一些感受，现在您了解国内的企业去参展了解的一些情况？

　　【卢求】：MIPIM是欧洲或者说是世界上专业的博览会，趋势是从国际和全球化来讲，以博览会的形势来作为高效的组织形式越来越突出。所以从发展的速度来讲是非常快的，所以从这种趋势来看，由于信息化的不断的拓展和全球化的经济，这是迅速成功大的背景，从我个人得感觉，我在欧洲生活了10多年，一直关注行业的发展，特别是MIPIM一点一点的发展起来，越来越大，越来越成功。这个平台对中国的企业是非常好的一个平台的机会。特别是中国和亚洲近几年经济的高速发展和房地产高速的发展，我们企业的发展也非常的得力于大的环境。我们实际上是以城市规划和建筑为主的，提供了综合服务的合资背景的一家公司。五加一就是专门为企业提供投资服务，做策划以及做项目的管理。我们刚刚完成和和另外一家瑞士公司和瑞士信贷，在这个项目的管理过程当中，我们感觉我们已经做过非常多的工作，但是这个又有具体特殊的感觉。中方为什么需要外方的支持或者是专业上的资助。就有两个方面，一个是资金方面，也是瑞士信贷最大的项目，天虹也是我们最知名的品牌。这个时候，外资和中资他们对资金的看法完全不一样。中国如果自己做的企业，中国的几种方式就可以了，如果有外资进入，就要国际商公认的，在每个阶段，包括从选择方案，包括选择承建商和各个层次是不是透明化，有没有优化的可能性。通过一个项目不断的优化中优化，从管理上都是非常严禁，非常讲究效率的，从这一点来讲，对中国来讲是挺有代表性的。跟他们交流的过程中也能够感受到这一点，中国的房地产企业非常渴望提高管理的水平，企事业必然。因为只有提高管理水平，提高管理的各个质量，企业才有更大的竞争力，才会有更多的回报。

　　因为这也是一个更大的环境，一方面大家关注的最大的行业，最大的基金来进入中国，像万科等等，实际上我们接触的过程当中，还有相当大的是中等的，就是私人基金在欧洲比较流行，非常非常多。我们现在也有很多的客户，包括是双向的，也有欧洲为主，也有美洲的。欧洲有很多企业，是我们没有经常听说过的，最近今天还有来找我们谈，他的私人基金不是特别多，但是他也有几千美金，或者有几个亿的规模，他们是比较常见的。他这种企业跟中国的中等房地产企业是一个很好的平台，而且这种平台需要有很多的中间的工作。这几个亿也不是随便的炸过来的。特别是他们跟中国有一套风险评估的标准，他值不值得投，跟中国目前房地产体系是不一样的。我们觉得我这个项目好，我觉得根本不对，思路不对。中国企业特别是房地产要和比较好的跟国际接轨，实际上要几个方面的工作。首先要做接轨平台。我们准备的资料和我们项目，包括评价的标准要满足。另外还有沟通方式上面，因为他们的沟通方式跟我们国内的沟通方式还是有区别的。

　　【主持人】：您能具体说一下吗？

　　【卢求】：我们其他的企业去参加欧洲展会，因为都比较的匆忙。他们的宣传品我们都不能帮他们说，我们看了就说不行，或者说有五条线，差了几公里以外，我们要视察什么的，这对于他们来讲，不是客观的东西。人家是要非常扎扎实实的看你的数据，你的企业到底是什么企业，基本的构成是什么样，到底谁说的话算。首先他要明确对策，他周边的商业做到租金是多少，你才能知道你的租金是多少。而不是以为的主观的说我的企业怎么好、我的项目怎么好。你越说好，人家越摸不到头脑。尤其是需要磨合，第一次可能不太容易，我们要找比较有经验，和比较有信度的，这个非常重要。我首先跟谁谈，这个是不是我值得谈判的对象，这是一个很大的门槛，我们接触了这么多的企业，首先的要解决可信赖的问题。他投给谁，他们觉得是非常的重要。他不是直接我找我真正的项目，他需要一个中间的机构来评估这个项目，因为他只管钱，我控制风险，我的回报率，他没有精力来管这些事。信任度是特别第一项的，没有信任度是谈不下来的。

　　所以就是说为什么国外服务型的行业，特别的发达，就是因为这个原因，就是这个自然发展的规律。管投资的只管风险和利润。如果他养这个的话，他养不起。最优秀的人才，他不可能这个项目，养再一个企业养五年。同时他的竞争力越来越强，能够为这个企业提供更多的服务，这个是为什么国外都是比较的专业化，而不像国内，我一个企业就想养一个人才，但是这个人才的成本非常高，你这个企业只做一个融资服务，你肯定养不起优秀的人才。为什么国外的机制给我们的国内不一样。我从投资到拿地，从设计做销售全是自己做。在初期的时候，竞争激烈了以后，实际上其是一个人才和资本的竞争。人才就是从国外的经验来讲，最优秀的人才就这么多，谁有吸引力的力量才能留住他，这个就是比较优秀的。国外有很多的非常知名的企业也就是这样。

　　【主持人】：我觉得不光是机制上的差异，还有中西方文化的差异。我们听得懂的，国外就不知道你说得是什么。要有他的方式来说话来沟通才会有效。这个是很具体的一些建议，如果说中国企业用这个平台能够达到最好的效果，还有很多您刚才提到重要的问题。现在在国内银根紧缩，在国内房地产企业大量还是使用银行的贷款。我们看到这种方式也在逐渐的打破，究竟应该如何更好的利用国外的资本。我们想听听龚会长的高见。贸促会就起一个桥梁的作用，而且您原来在建设部，有很多管理经验，也可以给我们很多的地产企业非常好的一些建议。

龚沪生

　　【龚沪生】：我首先简单的说一下，我们这个会实际上主要是围绕国际贸易的出境，但是专业在我们建设行业的专业。自然就包括了房地产，房地产也是大的一块。所以国际贸易出境实际上深层次的是为了我们 建设界和房地产业。当然我们除了房地产业还是其他的，有建筑、设计、材料、专业等等。房地产是其中的一点，我们为企业提供一个国际交流合作的平台，打通这个渠道。总起来讲我们愿意为出境图推动国际的经贸合作，为我们企业服务的一个。说到房地产，本来就是大家关注的话题，特别是是这一年多来，宏观调控大家的感触更加多。我想很多在其他的论坛大家都有关注了。我想说的，第一个是我们这一次的宏观调控的背景，第一个是在我们中国改革开放以后，房地产业取得巨大成就取得了。我们房地产从改革开放以后，特别是1998年我们取消了福利分房以后，这几年发展得是非常快的。有一些情况大家都已经知道了。从国家来讲，我们房地产业的发展，推动了我们GDP的加增长了，拉动了我们相关行业的增长，城市改变了形象。我们国家的形象也改变了，整个的形象也改变了。对人来讲，改善了生活。过去全国的城镇人口平均六个多平方，现在到二十几个平方了。这是很追求的一条。对我们的企业来讲，特别是很多民营的企业，也是带好了一个头。90年的中期有一段，一直到新世纪的头几年赶上了一个黄金时期，也是达到的很快。我们这一次宏观调控是取得了巨大的成就上进行的。

　　不是说这个已经出了大问题，出的是严重的不得了的问题，我不能这样看待。房地产住房的问题，当然也有，但是我觉得还值得改善。我们这一次宏观调控的情况下，我们的实际的效果大家有的表面上来看好像是觉得不是很显著，政府有关部门也很着急，老老百姓等房价也等得很辛苦，特别是大的城市。开发商正是心情复杂。特别是是收进了银根、税根。第一点我们要看，对中国来讲，房地产市场情形非常广。这个空间非常大，为什么现在国外的投资家都关注这个，确实有道理。不光是地产，商业也是，也巨大的发展的空间。应该说我们势头发展得是比较猛的。房地产本来没有，现在起来了，这短短几年的发展到这样的一个程度，应该说一棵小树不长，树林不大，还有很大的发展空间，不是说这个树林到了现在我们不需要了，也不需要去管理它，也不需要继续的培养它，或者是到了自生自灭的，我觉得不是。作为房地产商应该好好的解决，应该对这个事业应该充满信心，只不过需要更加拟请，吸收很多的经验。

　　我们07年在房地产界是新的一年，我认为政府需要理性对待，虽然出发点是好的，但是它实际的合理程度，或者是可操作程度也是要仔细分析的。我们的学者和经济学家应该要认真的思考这些问题。而不是说为了片面的符合民意，或者是符合领导的意图，有一些该提的问题不提。我看消费者也有理性的消费的过程，我们现在短短的几年当中，老百姓住房解决的问题，首先要考虑买房，买新房，买大房，这实际上也是不理性的。你要根据你的经济条件来买，所以我们在全社会，从政府层面到我们企业层面，到我们使用消费者界的层面，甚至于我们各界我们要理性的总结一些经验教训。在总结经验教训的时候，我们原来有一句话叫闭门思过，这个思过要寻找安静的环境，找一个清静的环境这个是对的。你要是考虑你的问题，前前后后，如果关起门来不把视野放远，这个是不行的。我同意刚才我们张总说的，有一个事业心的企业，你不光光是把眼光看到一个小的项目上，如果你真的要把事业做大，应该把目光看得远一点。不是说看我今年，投资怎么周转，我怎么把这个项目卖出去，你要把眼睛放远，或者是今后几年当中。第二个是超空，要超越地域。房地产现在金融的问题比较大一点，随着税要严格清算，这个压力比较大。土地也牵涉到钱，你没有钱怎么买地。

　　从2004年的央行当中已经明确的提出，我们55%的房地产开发商资金是来自银行。起码是55%以上。这个话题是银行不放心，你自己也是太担心的。银行的风险也大。我们多元化的问题，融资多元化的问题，我们也说了好几年了，也债券、股权、基金。现在各方面的门槛都很高。我们这几天国内也有不少的地窖，有的规模很大，但是说老实话，有很多专业的细化的程度跟我们国外的程度还是有很大的差别。我们要做一些咨询、培训、考察。MIPIM这个项目我们也是刚刚开始做了几期，但是觉得效果还是不错的，回来反馈的效果不错。刚才他们几位去参加现身说法，说话了他们的展会能够提供一个非常好的平台。无论是媒体采访的角度也好，专业人士去结交朋友也好，去寻找机会也好，或者是推崇项目也好，是一个很好的交易会。它非常的扎实，它不是我们追求的热闹，跟我们的庙会一样，热热闹闹参加两天会就走了。你真的想做你的事情，把你的事情得到很多的信息，可以认识很多的人，了解很多的情况，了解人家是国际上是怎么运作的。然后你可以通过一对多、多对多和一对一的方式来寻找你要得到的经验知识或者是信息的机会。所以应该说我们做这个还是应该有意思。我们虽然做这样一个小小的事情，我们希望对我们整个房地产行业的发展有促进作用，或者有推动作用。进来这个活动的过程当中，我们的客户如果有什么需要进一步需要改善的或者是其他的要求，可以通过我们的会，或者主办方跟我们的代理方整个的去协调，希望把国际交流合作的品牌能够做得越来越好。

　　【林和勇】：我们现在也做了投资中国论坛，跟中国交流的一个平台。现在有很多的开放商说，他们确实有要有一个主团。我们做下来觉得在这样的大环境下，走出去还要一个培育的过程，所以我们跟董事长合作，在香港也做了，接下来在嘎纳三个月，也会走出去，也是把国内人引进来，以这样的一个题目和主题让大家都有一个主体性的交流，这也是我们现在运作的一件事情。

　　【主持人】：其实您提供的服务，是包括MIPIM整个平台，我们进入他的平台，同时我们有一个投资中国专业化针对中国开发企业，或者是房地产企业有一些针对性的服务在里面。对于一个单独的房地产企业来说，他是不是也可以自己去参加，也可以通过你们主要团体来参加？

　　【林和勇】：其实我们这一边建议，自己去也可以，跟我们一起去也可以。如果你对我们那边我熟悉，你需要一个很感性的了解。张总已经很了解，他们已经有了老朋友在那里。我们在协助企业走出去的时候，在前提方面我们做更多的努力。后方面我们更多的协助他们做更加精确的努力，这个可能是一个广和精的问题。张总会走向精的方面，因为他们对整个的运作方式已经很熟了。对于一些没有去的人，他们没有感觉。把没有去过的朋友，我们组织一个对，让他们走出去。从文化和语言的角度来说，他们有一些保守，不管是一对多、一对一、其是多对多。我们安排的时间和地点坐下来聊，就要交流要畅。

　　【卢求】：到时候谈话都是要约的，到时候时间都是最宝贵的，都是按时间算。

　　【林和勇】：如果真的对他负责任都是要约时间，要把约的时间定好了，按照时间大家双方面坐下来聊。如果之前这些手册也可以发过去，让别人对你的企业有基本的了解，谈起来可以更加的细节。这个交流的沟通我们可以达到沟通更加的细密，可能就进入了更细节的做法。

　　【龚沪生】：前期如果我们时间允许的话，可以给客户提供指导性的服务。

　　【林和勇】：同样他们在MIPIM交流的时候，一些PPT都可以给一些意见。否则很浪费资源，而且这些人都是总裁级，他们的时间都非常的宝贵。在会上我们说客套话也不会说得更多，直接进入主题。

　　【卢求】：再一个中国的资料，不能把中国的资料翻成中文。一定要吃透了，把那个东西变成英文的表达方式，不能按中文翻。

　　【林和勇】：那是俗语的问题。我们的俗语跟你们的俗语从语言、文化、机制都是综合性的，所以我们有时候要花很多的时间去理解。如果不花那么多的时间去理的话，那么国外投资商就会花更多的时间来理解，我们要让他们更快的便于理解。

　　【龚沪生】：参加这个活动的个别也可以，对我们国内，像我们组织的单位去，有几个好处，可以提供到底是具体的参加会议，能够去寻找什么样的项目，前期你应该做哪些资料上的准备，或者是别的准备，你去了以后，安排我也比较好。这样我们就可以形成一个中国的团队。在那个地方，有必要我们可以搞一个中国的论坛。如果你一个人去的话，人生路不熟就很麻烦了。我们需要调整的地方，我要便于跟他们积极的协调。

　　【林和勇】：因为有很多的省市政府他们都是打着一个主题出去。我们可以通过一个合作，把对中国有兴趣的人跟对外资有兴趣的中国人嫁接。

　　【主持人】：今年有关于2007年MIPIM的一些信息，比如说今天的规模，今年会哪些基金、投资人等等，这样的信息有吗？

　　【林和勇】：时间我们是MIPIM13号到17号，如果我们的组织团从3月11号就出团了。是一周的时间，从11号到16号。13到14是我们的MIPIM，因为要包括飞机的时间，一系列，因为我们要从中国飞多巴黎，然后到嘎纳，有一些的路程。这一段时间里面基本上的行程我们也做了一系列的安排。

　　【主持人】：3月11号，中国刚刚过了农历的新年如果想要参加的话是不是晚了？

　　【林和勇】：这就有一个签证的要求，如果跟我们主团走的话，通过巴黎的总部邀请他们过来，以最快的速度来运作。因为春节的情况比较的特殊，在客户尽可能的情况下，在最快之前跟我们联系。因为春节我们也可以运作，如果你春节之后才跟我们联系，这个时间会稍微紧张一些，这个是很追求的一个情况，所以从我们的角度来说，是希望大家在2月16号之前，就跟我们取得联系。

　　【主持人】：那也很紧张了。

　　【林和勇】：对，不过也一个好处，就是大家不用他担心，基本上很多的东西，这一边都已经准备好了，你跟着这个团先做一个感性的理解，这个是大家比较放心的一点。大家出去一般也是两三个人出去，一个老总，加上一个投资户的，或者是一个翻译人员之类，就是两三个人。 如果你要更好的运用亚洲平台，在嘎纳是一个很新的前提。理解了话，你会在香港做更多的东西。

　　【谢红玲】：我也感觉这个会是一个非常高效的平台，他不像我们的什么会。各方面的见面机会比较多，如果大家把它当成一个聚会，并不把它当成一个高效谈生意的机会。但是MIPIM就不一样，他来自全国各地，大家很难碰上，又有很多的都是初次见面，大家要做好准备的话，就特别有效的利用这个平台。以前我也见过，我去参加的时候，我见过我们国内的企业去参观、考察，我感觉大家明显的准备不是很充分，所以到了那儿很忙碌，所以真的是很浪费门票。

　　【谢红玲】：会议最重要的是前期和后期的维护，其实这个是中国文化背景不一样。中国人的会上是到会上再做准备，国外就不一样，那会是在前两个星期之前就去确定人，那我可能20分钟跟他约好，所以大量的功夫在前面，而不是在后面。第二个阶段是回来以后，你要不断的维护和跟进，如果你不跟进的话，你参加会议是没有意义的。所以后面的功夫是你自己要做。当然这方面林先生也会做很精准的后期的服务去跟进你企业。所以会议我认为不重要，重要的是前期和后期的维护，非常需要花时间去做，真的要走出去，必定要从这儿开始，改变你的方式和改变你沟通的方式和你自己的一些具体，包括资料，都要改变，才会有效果。一定要国际化，不要是用中国的这种方式去做事情。

　　【主持人】：刚才龚会长说的，多样化的融资，其实我们提了好多年了，应该说是老生常谈了，也没有什么结果出来。

　　【林和勇】：比如说他们在里面又分成两种人，他们有几个投资家为主，基金、保险公司之内，他们要回报是要有一定的回报，或者是一个物业已经成熟了，有一个租赁，他们给你高价，有稳定的回报，这个就是成熟品。如果是一个物业还没有租赁，这个就是半成熟品。所以你们纯粹每次去外地考察找这些基金是白用。因为你不达到他的要求，他也会直接的说你不达到他的要求。第二中是比较高投资的风险家，跟你合作也好，他们自己来工作，自己来开发。因为从开发到建成是最简单的东西，也是最高增值的。现在也有一批基金他们愿意支持中国的开发商把这些物业做好、建好。参与也好，就是合作把这些东西好好的做起来，这个是需要一种机制的改变。这样的做法是很有系统性，很有机质，一步一步可持续性的，因为它的复制性很高。 通过几年的努力，这个东西已经嫁接上。因为中国的开发商不止是总融资方面，要从一系列的方式整合、重组。所以这是国际资本家要跟开发商谈的时候，他们希望找一些适合走向适合合作的开发商。所以要了解你的项目，他不是一个投机的机制，而是投资的一个机制。

　　【主持人】：其实这个有找对象。（笑）

　　【林和勇】：对，应该说第一点你要找到适合的对象，不是说看到女孩子就要追，这个女孩子可能是需要适合你的对象，不一定可以成功。要看你准备好了没有，天时地利人和三兼具这样才能够成功。国内市场上资本对中国需求来说，应该07年是一个丰收年，会有很多的力度进来，所以请大家做好准备。

　　【主持人】：其实就是说外资也有计划的需求，我们也有跟国外的资本对接的需求，我们真的是需要做好准备，而且在这个对接的过程中，要从公司的股权结构等等都要做一些改变。这个改变过迟过早都要做一个考虑。因为整个大的背景和整个公司发展的要求，使你企业不得不这样做。

　　【龚沪生】：我们宏观调控当中，也有看到有一方面的措施，是针对外资、针对的外国的投资和消费的。好像我们宏观调控对这方面要去更严了。无论是外方人士来投资，当然宏观调控当中也有一些限制。我们想主要其是防止投机，正常的外资、包括消费，我们应该是持开放的态度。我们现在已经加入了WTO了，随着市场近来不断的推开，这一方面是需要的。不能说是因为这个当中有这方面的内容，我们就对简介外国的经验，对外资也是存在一种恐惧感也是断然采取拒绝的方式，我看也说不过去，从长远来看是需要的。哪一个国家都离不开国际化的需求。

　　【林和勇】：其实外资进入合作的时候，他们带来的不止是资本，他们带来的是管理机制，管理机制是协助中国的开发商更加有系统式的做法的。这个对整个的中国房地产业是一件好事。建筑的管理数字会逐渐的提升，这个对大家都是好事。

　　【谢红玲】：我也想提一点林先生说的，因为我们中国经营报我们周一做了一个外资开发商的短版。投资和开发不分离的企业进来了，在中国做项目，有时候他因为不了解你的气侯，或者是本地的一些规范做出来的东西，做出来的产品有时候品牌不对等。最后我们都有心理，以为他的品牌很大，以为他有好的经验，就慕名的去买了他的东西，所以我们经常有投诉，所以我们在选择外资的时候，就不要一概的认为他们都是好的，也要很平等的去看待他，有学习，但是也要有平等的心态去看它。

　　【张笑倩】：就像女孩子找对象，你要找什么样的先评价自己，自己是一个什么样的状况，你自己先有明确的需要。这是第一份自醒。第二个再去了解国际，这样是一个互动，并不是追究需要调整，像中国不能做调整，他不调整他就不要进来，这是一个互动的过程。企业要看长远，MIPIM也不是一个投机的品牌，它是一个非常具有长战略意义的品牌。一定要有一个自我的衡量，你可能去了以后百觉得有收获。

　　【主持人】：先问问今年的MIPIM您还会去吗？

　　【卢求】：我在德国有一个商会，有一个活动。我在公司也是主要负责这块的，还没有定。

　　【主持人】：张总也会参加吗？

　　【张笑倩】：不出意外我一定会去，正好可以聚一聚。

　　【主持人】：时间可能是很宝贵的，我们还有必要再开一个会来谈一谈今年嘎那地产节的一些感受和变化，我们今天一个半小时也聊了很多，从地产聊到地产的瓶颈和MIPIM非常好的一个国际平台，也非常的感谢各位嘉宾来参加我们这个论坛，非常的感谢。同时也提醒今天关注我们这个论坛的企业，如果大家有意向的话在2月16号之前，最好在这个时间之前能够跟组委会联系上，我们也希望迈出国际化这一步，也希望大家在房地产过程中也越走越好。